Търсенето в маркетинга е... Видове, формиране и задачи

Търсенето в маркетинга е едно от основните му определения. Произходът му се основава на способността да се комбинират някои нужди в общ поток. За да се създаде търсене, трябва да са налице две условия: пазар и търсене.

Последният фактор е желанието на потребителя да закупи услуга или продукт. Пазарът е средата, в която могат да се продават стоки. Ако тези условия са налице, има възможност да се отговори на търсенето. На тези понятия се основава цялата икономика.

Какво е търсенето в маркетинга

Концепцията за търсенето се основава до голяма степен на неговите атрибути, най-важният от които се счита за първичен.

Търсенето може да функционира и без пазар. Тя може да съществува сама по себе си, но задоволяването ѝ позволява на икономиката да се развива. Тя се развива само чрез задоволяване на нуждите на клиентите и появата на нови форми на организация. Ако определим търсенето от гледна точка на неговата същност, то ще изглежда по различен начин.

Търсенето в маркетинга е желанието за задоволяване на потребност чрез закупуване на услуга или продукт. От на тази концепция Основният закон на търсенето е следният. Тя се основава на две условия - количеството и стойността на стоката. Търсенето не се нуждае непременно от наличието на двата фактора. Рекламата вече се счита за основен генератор на търсене. Но самото търсене, както и в миналото, възниква на фона на нуждите на клиентите и капацитета на пазара да ги задоволи. С други думи, наличието на определена нужда, навлиза на пазар, където основното правило на маркетинга е търсенето.

Законът за търсенето и влиянието му върху маркетинга

Първото правило на търсенето гласи, че стойността на търсенето е пряко свързана със стойността и количеството на продукта. Колкото по-висока е цената на даден продукт, толкова по-малко потребители са склонни да го купят. Това на пръв поглед елементарно правило е от основно значение не само за маркетинга, но и за икономиката като цяло. Това е законът, който описва пазарен модел отпреди 5000 години. С други думи, това правило предполага, че търсенето се влияе от два фактора - цена и количество.

Но ако проучите пазара внимателно, ще видите, че търсенето не се определя само от цената и количеството, което означава, че върху него влияят много повече условия.

Законите на търсенето предполагат няколко нюанса. Първото условие беше ограничено количество продукт. Всеки пазар е ограничен от производствения капацитет на икономиката. Второто условие е, че стойността на продукта е ограничена от възможностите на купувача. Ако тези фактори не се вземат предвид, пазарът не може да функционира.

Ако погледнем търсенето от другата страна, можем да разберем, че то предполага безпроблемен пазар. Но в действителност потребителите се влияят от голям брой различни фактори, които не могат да бъдат отчетени в двуфакторния модел на описание. Маркетингът е този, който позволява да се регулира търсенето на услуги и продукти чрез въздействие върху цената и количеството на стоките. Чрез контролирането на този процес може да се осъществи гладко функциониране на пазара и да се задоволят напълно нуждите на купувачите.

Мнение на търговците

Специалистите се интересуват от няколко вида маркетинг в зависимост от търсенето. Желанието за закупуване на продукта се счита за първия важен фактор, въпреки че купувачът може да не разполага със средства за изплащане на дълговете в момента. Това е много важно за производителя психологически аспект. Това прави известна определена група потенциални клиенти, които са запознати с марката и които полагат известни усилия, за да спестят пари и да купят по-късно.

Чрез използването на устройства като кредитиране, продажби с отстъпки, разсрочено плащане, потенциалното търсене може да се превърне в реални сделки. Необезпеченото търсене може да се определи с помощта на фокус групи или проучвания. С помощта на такова пазарно проучване е възможно да се характеризира необезпеченото търсене в маркетинга - отношението на купувачите към офертата, колко пари им липсват, за да сключат сделката, какъв вид отстъпка би била привлекателна.

Също толкова важно за търговците е търсенето на продукта, произвеждан от производителя. В такава ситуация купувачът е в състояние да закупи продукта без отстъпки или вноски. Клиентите от този сегмент се смятат за най-привлекателни за всяка компания, тъй като няма пречки за сключване на сделки, освен желанието им да го направят.

Освен това съществува моментно търсене, което се характеризира с бързо изчерпване и ниска дълбочина за определена група потребители. Например актьори или музиканти, които са на турне в населено място, могат да задоволят почти цялото търсене само за няколко дни. Тогава аудиториите бързо ще се изчерпат, а в същото време ще намалеят и приходите на ансамблите.

Фирмите, които подготвят нов продукт за пускане на пазара, се интересуват от очакваното или възможното търсене на продукта в маркетинга. Ситуацията изглежда парадоксална - няма продукт, но вече има търсене за него. Но в действителност това състояние на нещата е съвсем обичайно за новите продукти. Характеристиките на търсенето при предложената цена на продукта ще бъдат основата, която ще помогне да се изчисли възвръщаемостта на инвестициите за пускане на пазара на иновации и НИРД. Без да се знае стойността на търсенето, е невъзможно да се определят разходите за производство в бъдеще, срокът на откупуване и рентабилността на целия бизнес.

Особености на

Това означава, че видовете търсене в маркетинга имат по-широко определение, отколкото в икономиката. Всички тези видове търсене са от значение за търговците в продуктовите линии на компанията.

В същото време обаче търсенето е много променливо и трудно предвидимо. В някои случаи тя се появява внезапно и след това внезапно изчезва. Понякога тя е стабилна в продължение на много години или дори десетилетия. Понякога дори самият потребител не може да каже точно, какво иска необходимо и какво е готова да поиска. Например едно момиче, което влиза в магазин за козметика, не може да каже предварително кой конкретен продукт ще хареса и какво ще купи.

Забележително е, че всеки посетител на супермаркет прави само 30 % от планираните покупки; останалите 70 % са импулсивни покупки, повлияни от външни фактори.

Често производителите трябва да отгатнат бъдещото търсене и да пуснат на пазара продукта, който интуитивно очакват. Продуктът трябва да се окаже такъв, какъвто потребителят е в състояние да купи. В крайна сметка в маркетинга търсенето и предлагането са взаимосвързани.

За да открият и контролират търсенето, производителите проучват поведенческите и психологическите основи, включително нуждите и мотивацията на клиентите.

Отрицателно търсене

Съществуват няколко вида маркетинг в зависимост от търсенето.

Негативен тип означава, че повечето потребители се отказват от продукта, независимо от неговото качество. Може да става дума за дрехи, които са излезли от мода, или за пускане на пазара на поне един продукт от производител, който е получил много критики. Негативното търсене в маркетинга се появява, когато мнозинството от купувачите не желаят да закупят даден продукт. А някои потребители са готови дори да претърпят загуба в името на това да се откажат от продукта.

Видът на използвания маркетинг зависи от това? За състоянието на търсенето. Следователно маркетингът на конверсията трябва да се използва за преодоляване на негативното възприятие на клиентите за даден продукт. Неговата същност е да представи най-ефективните начини за решаване на проблема - подобрение, промяна на продукта, намаляване на разходите, мощна рекламна кампания.

Липса на търсене

Приема се, че потребителите не се интересуват от покупката на предлагания продукт. Клиентите може да са напълно безразлични към продукта. Съществуват няколко най-често срещани причини такъв проблем.

• Познатите продукти се възприемат от клиента като артикули, които са загубили своята стойност. напр. излезли от мода предмети, остарели електронни или домакински уреди.
• Продукти, възприемани като ценни, но не в този регион. Например, лятно облекло в студени зони.
• Пазарът е неподготвен за нови продукти. Например, продуктите от соя не се приемат добре в повечето региони на страната.

Както беше казано, видът на маркетинга е съобразен със състоянието на търсенето. За да се преодолее този недостатък, е необходимо да се използва маркетинг на стимулите. Тя трябва да отговаря на няколко цели:

• или да доближите продукта до клиента, като събудите нужда от него;
• или да поставите продукта на различни пазари, като проучите неговата оптималност;
• или по-широко разпространение на информация за продукта сред потенциалните купувачи.

Скрито търсене

Потенциалното (латентно) търсене е ситуация, при която купувачите имат нужда от даден продукт, но тази нужда не е била задоволена дълго време, тъй като продуктът не е наличен на пазара. Например, отдавна съществува скрито търсене на безкофеиново кафе, безопасни цигари, безалкохолна бира. Същото търсене съществува и за здравословни храни, безопасни лекарства и ефективно оборудване за упражнения.

Тогава ситуацията се определя от състоянието на търсенето. Видът маркетинг, който е ефективен при латентно търсене, е развиващ. Той е този, който решава проблема, като създава подходящи продукти. Задачата на маркетинга на развитието е да превърне латентното търсене в реално предлагане на пазара.

Нередовно търсене

Друга категория търсене в маркетинга, при което Наличните на пазара продукти не съвпадат с търсенето поради сезонни, дневни или седмични промени на пазара. Например, пиковите часове в обществен транспорт, намалено търсене на лятно облекло през зимата, редки посещения на музеи през делничните дни.

Тази ситуация изисква прилагането на синхронно търсене и маркетинг, които целят гъвкави промени в цените, както и промени в стимулите. Например чрез сезонни отстъпки и разпродажби, пропагандна и рекламна кампания, разпространение на информация за работното време.

намаляващо търсене

Този термин означава, че рано или късно даден продукт губи своята привлекателност на пазара и постепенно бива изместен от други продукти. В този случай е необходимо да се използва ремаркетинг, който има за цел да създаде нов жизнен цикъл на продукта. Целта може да бъде постигната чрез идентифициране на неизвестни досега предимства на продукта, чрез подобряване на качеството на услугата.

Пълноценно търсене

Този тип предполага най-желаната ситуация, когато има твърдо търсене и пазар в маркетинга. Освен това изискванията на клиентите нарастват с темпове, които съответстват на производствения капацитет на предприятието.

В този случай е целесъобразно да използвате подкрепящ маркетинг, което изисква постоянно внимание към условията, които могат внезапно да променят търсенето. Освен това този маркетинг трябва да се занимава с тактическите цели, които са свързани с прилагането на ценови политики, поддържането на високо ниво на продажбите, активирането на търговски дейности и контрол на разходите. Също толкова важно е да се противодейства на конкурентите, които се опитват да изтласкат продуктите от пазара.

Прекомерно търсене

Този вид търсене се разглежда, когато търсенето на определени продукти значително надвишава предлагането. В тази ситуация трябва да се използва демаркетинг е необходимо за Този вид маркетинг не е необходим за премахване на търсенето, а за неговото намаляване: намаляване на прекомерното търсене чрез увеличаване на цената на услугата или стоката, чрез спиране на рекламата и други начини за насърчаване на продажбите, чрез прехвърляне на търсенето от един продукт към друг. Такъв маркетинг не е необходим за премахване на търсенето, а за неговото намаляване.

Ирационално търсене

Ситуация, в която задоволяването на нуждите на определени типове купувачи води до силна съпротива от страна на други хора, организации и институции. Традиционни примери: алкохол, цигари, наркотици, политически и религиозни предмети.

В такъв случай е препоръчително да се прибегне до контрамаркетинг. В зависимост от търсенето се използва премахване или значително ограничаване на услугите или стоките. Например в някои страни е забранена рекламата на цигари по телевизията и редовно се провеждат кампании срещу цигарите и алкохола.

Какво е създаване на търсене

Сега нека да поговорим за процес, който включва маркетингови стратегии, предназначени да повишат осведомеността за фирмата и да увеличат интереса на клиентите към нейните продукти. В маркетинга създаването на търсене не означава само медийна дейност, но и входящ маркетинг, маркетинг по имейл, маркетинг в реалния свят и всички форми на задържане на клиенти. Но не става дума за реклама и PR.

Първата част от създаването на търсене е работата, насочена към разпространяване на информацията за съществуването на самата компания и нейните продукти. Това може да стане чрез SEO, афилиейт маркетинг, маркетинг на съдържанието, социални медии.

След като хората са наясно със съществуването на компанията, е необходимо да се започне представянето на ценностите на компанията и нейните продукти на аудиторията. Съществуват различни начини за предизвикване на интерес към продуктите.

Как да генерирате търсене

Предложените стратегии имат за цел да представят компанията на онези потребители, които биха могли да проявят истински интерес към нейните продукти или услуги.

• Социални медии. За да увеличите обхвата и разпознаваемостта на марката си, препоръчваме: да изберете няколко подходящи платформи и социални стимули, като например подаръци за харесване на вашето съдържание. Не бива обаче да се забравя, че извършената работа ще даде първите резултати едва след няколко месеца.
• Маркетинг на съдържанието. Тя играе важна роля както за повишаване на видимостта на компанията, така и за генериране на общо търсене. Колкото повече съдържание генерира една компания, толкова по-лесно ще бъде за потребителите да го намерят. За целта трябва да използвате SEO, инструменти за популяризиране и съдържание, за да генерирате потенциални клиенти.

Благодарение на свършената работа ще забележите, че ще има много повече абонати в социалните мрежи и търсачки да станат по-благоприятни за вашите ресурси. За да направите това, трябва да предприемете няколко стъпки.

• SEO. Това е инструмент, който се използва главно от търговците, когато става въпрос за поддържане на маркетингови стратегии, насочени към привличане на потенциални клиенти. SEO оптимизацията е действието, което дадена компания предприема, за да се класира на първите места в резултатите от търсенето, когато потребителите търсят определени заявки. Как да увеличите видимостта на компанията си чрез онлайн търсене? Определяне на ключови фрази и думи, свързани с бизнеса. Оценка на конкуренцията за избраните заявки. Ако избрана дума е доминираща за даден конкурент, създайте съдържание, което ще превъзхожда идентичното съдържание на конкурента. Можете също така да обръщайте внимание за по-случайни запитвания. Създаване на съдържание с добавяне на ключови фрази. И не забравяйте, че съдържанието ви трябва да остане висококачествено и подробно.

• Популяризиране на ресурса. На този етап трябва да сте възможно най-активни в съответните социални медии и групи, свързани с вашия бизнес.
• Използване на съдържание за генериране на потенциални клиенти. Маркетингът на съдържание не може да бъде ефективен, ако не превръща входящия трафик в платежоспособни клиенти. От съдържанието се очаква да накара аудиторията, която го чете, да стане водеща.

И не забравяйте, че дори в дигиталната ера реалните маркетингови инструменти са все още актуални. Панаири на труда, местни срещи, различни конференции - всички те могат да покажат вашата компания на хората, които наистина се интересуват от предлаганите услуги или стоки.