Прогнозиране на търсенето: концепция, видове и функции

Прогнозирането на търсенето е област на анализа, която се опитва да разбере и предвиди нуждите на потребителите. Оптимизиране на решенията за доставки с помощта на управлението на веригата на предприятието и бизнеса. Прогнозирането на търсенето включва количествени методи, като например използването на исторически данни за продажбите, както и статистически. Освен това анализите могат да се използват при планиране на производството и управление на запасите, а понякога и при оценяване на бъдещите изисквания за капацитет и вземане на решения за навлизане на нов пазар.

Какво е прогнозиране на търсенето

Това е процес, при който историческите данни за продажбите се използват за разработване на различни оценки на очакваното търсене от страна на клиентите. За предприятия този критерий за анализ предоставя информация за количеството стоки и услуги, които клиентите му ще закупят в обозримо бъдеще. Критични бизнес предположения, като например оборот, марж на печалбата, паричен поток, капиталови разходи, намаляване на риска и др. д. може да бъде изчислена и предварително.

Видове

Прогнозирането на търсенето може да се класифицира в общи линии въз основа на степента на подробност, която отчита различни периоди от време и всички възможни размери на пазара.

По-долу са представени основните видове изисквания, които се използват най-често днес:

• Пасивно проучване и прогнозиране на търсенето. Извършва се за стабилни предприятия с много консервативни планове за растеж. Проста екстраполация на исторически данни, извършена с минимални допускания. Това е рядък вид прогноза, ограничена до малки и местни предприятия.
• Активни изследвания. Извършва се с цел разширяване и диверсифициране на предприятието с агресивни планове за растеж по отношение на маркетинговите дейности, разширяването на продуктовата гама и отчитането на конкурентите и външната икономическа среда.
• Краткосрочно прогнозиране. Извършва се за по-кратък период от 3 до 12 месеца. Тази перспектива взема предвид сезонните модели и въздействието на тактическите решения върху нуждите на клиентите.
• Средносрочно и дългосрочно прогнозиране на общественото търсене. Обикновено е с продължителност от 12 до 24 месеца (в някои компании - от 36 до 48). Вторият определя планирането на бизнес стратегии, продажби и маркетинг, капиталови разходи и т.н.

Външно макроравнище

Този вид прогнозиране се фокусира върху по-широки пазарни движения, които са пряко повлияни от макроикономическата среда. Външното макроравнище се използва за оценка на всички видове стратегически бизнес цели, като например разширяване на продуктовата гама, навлизане в нови клиентски сегменти, технологични сътресения, промени в поведението на клиентите и стратегии за намаляване на риска.

Вътрешно бизнес ниво

Както подсказва името, този вид прогнозиране вече не се занимава с външните операции на предприятието, а с такива неща като продуктовата категория, отдела за продажби или производствения екип. Те включват годишни търговски прогнози, разходи за продадени стоки, нетна печалба, паричен поток и т.н.

Примери за прогнози

Ето няколко практични варианта, които да разгледате.

Водещ производител, който изследва обема на действителните продажби на своите автомобили през последните 12 месеца по модел, тип двигател и цветово ниво. Въз основа на очаквания растеж тя прогнозира краткосрочното търсене за следващите 12 месеца за целите на планирането на покупките, производството и запасите.

Водеща компания за хранителни продукти се фокусира върху обема на действителните продажби на своите сезонни продукти, като супи и картофено пюре, през последните 24 месеца. Анализът на прогнозите за търсенето се извършва на ниво вкус и размер на опаковката. След това, въз основа на пазарния потенциал, се прави анализ за следващите 12-24 месеца за доставката на ключови съставки като домати, картофи и т.н., както и за планиране на капацитета и оценка на външните изисквания за опаковане.

Значението на предварителните изчисления

Концепцията за прогнозиране на търсенето е основният бизнес процес, около който се разработват стратегическите и оперативните планове на компанията. Дългосрочните бизнес планове се формират въз основа на анализи. Те включват финансово планиране, продажби и маркетинг, оценка и прогнозиране на търсенето, оценка на риска и т.н.

Краткосрочните и средносрочните тактически стратегии, като например предварително сглобяване, персонализиране, производство по договор, планиране на доставките, балансиране на мрежата и т.н., се основават на резултатите. Прогнозирането на търсенето също така улеснява важни управленски действия. Той дава представа за оценка на ефективността, разумно разпределение на ресурсите в ограничени пространства и разширяване на бизнеса.

Важно е да се знае какви методи за прогнозиране на търсенето съществуват.

Една от най-важните стъпки в процеса е да се избере подходящ метод. Те могат да се прилагат чрез количествени или качествени техники за прогнозиране на търсенето. Нека ги разгледаме по-подробно.

Проучване на пазара

Това е най-важната област на работа, която отразява специфичната ситуация на дадена стока. При тази техника за прогнозиране на търсенето се провеждат индивидуални проучвания на клиентите, за да се генерират потенциални данни. Тези тестове обикновено са под формата на въпросник, в който директно се изисква лична, демографска, предпочитана и икономическа информация от крайните потребители.

Тъй като този тип проучването се основава на случайна извадка, трябва да се внимава по отношение на регионите, местоположенията и демографските характеристики на крайния клиент. Този вид дейност могат да бъдат полезни за продукти, които имат малка или никаква история на търсенето.

Метод за прогнозиране на тенденциите

Тя може да се прилага ефективно в предприятия с дълга история на данните за продажбите, например повече от 18-24 месеца. Тази историческа информация генерира "времеви ред", който представя търговията в миналото и прогнозираното търсене за определена категория продукти при нормални условия, като се използва графичен метод на конструиране или метод на най-малките квадрати.

Барометрични данни

Този метод за прогнозиране на търсенето се основава на принципа на записване на събитията в настоящето за бъдещето. При анализа на търсенето това се постига чрез анализ на статистически и икономически показатели. Прогнозаторите обикновено използват графичен анализ. Пример за прогнозиране на търсенето са водещите, паралелните или изоставащите серии.

Иконометричен анализ

Той използва авторегресивни интегрирани пълзящи средни, средни и сложни математически уравнения, за да установи връзката между търсенето и факторите, които му влияят. Формулата е изведена и прецизирана, за да осигури надеждно историческо представяне. Предвидените стойности на влияещите променливи се вмъкват в уравнението, за да се създаде прогноза.

Съществуват различни модели за прогнозиране на търсенето. Например може да се разработи персонализирана схема въз основа на специфичните изисквания на даден бизнес или категория продукти. Такъв модел е продължение или комбинация от различни качествени и количествени методи. Задачата за разработване на адаптивен модел често е многобройна, подробна и основана на опит. Тя може да бъде разработена чрез прилагане на подходящ софтуер за управление на търсенето.

Анализ на времеви редове

Когато за даден продукт има исторически данни и тенденциите са ясни, предприятията са склонни да използват подхода на анализ на времеви редове за прогнозиране на търсенето. Той е полезен за идентифициране на сезонни колебания, циклични модели и ключови тенденции в продажбите.

Подходът за анализ на времеви редове се използва най-ефективно от утвърдени предприятия, които разполагат с данни за няколко години за работата и относително стабилни модели на тенденции.

Система за прогнозиране на търсенето въз основа на моделиране. Причинно-следственият модел е най-сложният инструмент за бизнеса, тъй като използва специфична информация за връзките между променливите, които влияят върху пазарното търсене, като например конкуренти, икономически възможности и други социални фактори. Както и при анализа на времеви редове, историческите данни са ключът към създаването на причинно-следствен модел за прогнозиране.

Например едно предприятие за сладолед може да направи анализ, като разгледа историческите данни за продажбите, маркетинговия бюджет, промоционалните дейности, всички нови магазини за сладолед в района, цените на конкурентите, времето, общото търсене в района, дори местното ниво на безработица.

Предвиждане на сезонността и тенденциите

Терминът се отнася до колебания в търсенето, които се случват периодично в определени моменти (напр. празници). Тенденциите могат да се появят през всеки период и да сигнализират за обща промяна в поведението (напр. увеличаване на популярността на определен продукт).

Успешното прогнозиране на търсенето не е еднопосочна задача. Това е непрекъснат процес на изпитване и учене, който трябва да:

• Активно формиране на търсенето чрез оптимизиране на обслужването на клиентите, предлагането на продукти, каналите за продажба и т.н.
• Осигуряване на интелигентен и гъвкав отговор на търсенето чрез използване и прилагане на усъвършенствани анализи.
• Работа за намаляване на систематичните грешки.

Добър начин за прогнозиране на търсенето е да се предвиди какво ще очакват клиентите от предприятието в бъдеще. Следователно предприемачът може да подготви запаси и ресурси, за да посрещне тези нужди.

Автоматизирането на фазата на прогнозиране на търсенето е свързано с премахване на догадките за растежа.

С помощта на анализите разходите за задържане и други оперативни разходи могат да бъдат намалени, когато не са необходими. справяне с пиковите периоди, когато те настъпят.

Традиционните методи за ръчно манипулиране и интерпретиране на данни за прогнозиране на търсенето са непрактични за предприятия, които се справят с бързо променящите се очаквания на клиентите и пазара. За да могат организациите да бъдат наистина гъвкави при вземането на решения въз основа на актуални данни, прогнозиране трябва да се случва в реално време. Това означава да използвате технологиите, за да свършите тежката работа.

Например функцията за прогнозиране на търсенето на TradeGecko използва ключови данни за продажбите и наличностите, за да определи моделите. Получаване на информация за бъдещото търсене на избрано ниво на детайлност по продукт, вариант, местоположение и т.н.

Системата за прогнозиране на търсенето също така задейства автоматични предупреждения за наличности с препоръчителни промени в поръчките и количествата въз основа на анализите. С други думи, предприемачът може да знае кога да промени реда на запасите и да взема бизнес решения въз основа на данните, без да се налага да прави ръчни прогнози. Това означава по-голяма ефективност и икономия на време - две неща, които са неразделна част от успеха на всеки бизнес.

Значението на прогнозите

Предварително оценяване играят ключова роля в управлението на всеки бизнес. Това помага на организацията да намали рисковете, свързани с извършването на стопанска дейност, и да взема важни решения. Прогнозирането на търсенето дава представа и за капиталовите разходи и плановете за разширяване на организацията.

Значението на анализа е показано в следващите параграфи:

1. Изпълнение на задачите. Това означава, че всяко бизнес звено започва с предварително определени цели. Анализът помага за постигането им. Организацията оценява прогнозирането на търсенето на пазара и се стреми към постигане на целите.

Например, дадена организация си е поставила за цел да продаде 50 000 единици от своя продукт. След това тя ще извърши прогнозиране на търсенето на въпросния продукт. Ако тя се окаже ниска, организацията ще предприеме коригиращи действия, за да може целта да бъде постигната.

2. Подготовка на бюджета. Играе решаваща роля при формирането му, като оценява разходите и очакваните приходи. Например, дадена организация е прогнозирала, че търсенето на нейния продукт, който е на стойност 10 рубли, ще бъде 100 000. единици. В този случай общият очакван приход е 10 * 100 000 = 1 милион. По този начин прогнозирането на търсенето дава възможност на организациите да изчислят своя бюджет.

3. Стабилизиране на заетостта и производството. Помага на организацията да контролира дейностите си в областта на човешките ресурси. В съответствие с прогнозираното търсене на продукти планирането помага да се избегне разхищението на ресурси от страна на организацията. Освен това тя може да наеме подходящия персонал. Например, ако организацията очаква търсенето на нейния продукт да се увеличи, тя може да използва допълнителна работна ръка, за да отговори на повишеното търсене.

4. Разширяващи се компании. Изводът от това е, че прогнозирането на търсенето спомага за вземане на решения за разширяването на бизнеса им. Ако очакваният поток от продукти е по-висок, организацията може да планира по-нататъшно разширяване. Ако се очаква търсенето на продукти да намалее, компанията може да намали инвестициите си в бизнеса.

5. Вземане на управленски решения. Подпомага вземането на глобални решения, като например определяне на капацитета на заводите, изискванията за суровини и осигуряване на наличност на работна ръка и капитал.

6. Оценка на производителността. Помага за коригиране на целите и методите. Например, ако има по-малко търсене на продуктите на дадена организация, тя може да предприеме коригиращи действия и да повиши нивата, като подобри качеството на продуктите си или изразходва повече средства за реклама.

7. Подпомага правителството. Позволява на правителството да координира дейностите по вноса и износа и да планира международната търговия.

8. Целите на прогнозирането на търсенето са. Анализът е важна част Вземане на бизнес решения. Тези цели са разделени на краткосрочни и дългосрочни. Първите включват следните критерии:

• Формулиране на производствената политика. Прогнозирането на търсенето помага да се оценят бъдещите нужди от суровини, за да може да Поддържа редовно снабдяване с продукти. Тя също така максимизира използването на ресурсите, тъй като операциите се планират въз основа на прогнози. Изискванията към човешките ресурси също се изпълняват лесно чрез анализи.
• Формулиране на ценова политика. Това е една от най-важните задачи на прогнозирането на търсенето. Организацията определя цените на своите продукти въз основа на нуждите на пазара. Например, ако една икономика навлезе във фаза на депресия или рецесия, търсенето на продукти намалява. В този случай организацията определя ниски цени за своите продукти.
• Контрол на продажбите. Помага при определянето на цели за продажби, които служат основата за оценка на изпълнението. Организацията изготвя прогнози за търсенето в различните региони и определя стратегии за всеки регион.
• Организиране на финансирането. Приема се, че паричните нужди на предприятието се оценяват чрез прогнозиране на търсенето. Това спомага за осигуряване на адекватна ликвидност в организацията.

Дългосрочните цели включват следното:

• Избор производствен капацитет. Това означава, че чрез прогнозиране на търсенето организацията може да определи размера на завода, необходими за производство. Тя трябва да съответства на изискванията за продажби на предприятието.
• Планиране на дългосрочни дейности. Това означава, че изчисляването на прогнозите за търсенето помага и в този аспект. Например, ако планираното търсене на продуктите на организацията е високо, потребителите могат да инвестират в различни проекти за разширяване и развитие.
• Влияещи фактори. Прогнозирането на търсенето е проактивен процес, който помага да се определи какви продукти са необходими, къде, кога и в какви количества. Има редица фактори, които влияят на този параметър.

Видове продукти

Стоките могат да бъдат продукти на производителя, потребителски стоки или услуги. Освен това те могат да бъдат нови или препродавани. Утвърдени продукти са тези, които вече съществуват на пазара. Нови продукти са тези, които все още не са на пазара.

Информацията за търсенето и нивото на конкуренция е известна само за утвърдените стоки, така че като труден изчисляване на търсенето на нови продукти. Поради това прогнозирането е различно за различните видове стоки.

На силно конкурентен пазар търсенето на даден продукт зависи от броя на конкурентите, които съществуват в момента. Освен това винаги съществува риск от навлизане на нови участници. В такъв случай става още по-трудно да се предвиди каквото и да било.

Цената на стоката е основният фактор, който пряко влияе върху процеса на прогнозиране на търсенето. Всяка аналитична дейност на организациите се влияе силно от промените в тяхната ценова политика. При този сценарий е трудно да се изчисли напълно точно търсенето на продукти.

Състоянието на техниката също е важен фактор за получаване на надеждни прогнози за търсенето. Ако технологиите се променят бързо, съществуващите изобретения или типични продукти могат да остареят. Например търсенето на дискети значително намаля с появата на CD-ROM и различни устройства за съхранение на данни в компютъра. При постоянно развиващите се технологии е трудно да се предвиди търсенето на съществуващите продукти в бъдеще.

Икономическата гледна точка играе важна роля основни роли при получаване на прогнози за търсенето. Например, ако има положително развитие на икономиката, тогава и анализите на всяка компания ще бъдат положителни.