Стоки с пасивно търсене: списък, характеристики, примери

Клиентите могат да се възползват от толкова много различни продукти. Някои продукти се радват на широко търсене и не се нуждаят от активно промотиране, докато други се нуждаят от специално промотиране, защото клиентът не се замисля дали да ги купи. Нека да поговорим за това какво представляват стоките с пасивно търсене, какви са техните специфични характеристики и как трябва да бъдат промотирани.

Концепцията за търсенето

Основният закон на пазара е законът за търсенето и предлагането. Ако не Ако пазарът не расте, производството се забавя и цялата икономическа система е в застой. Ето защо търсенето е предмет на постоянна грижа за маркетолозите, които се опитват да намерят техники и методи за стимулиране на търсенето на всички видове стоки. Търсенето е паричен израз на потребността на потребителя. Това е сумата, която те са готови да платят за определена стока през даден период. Търсенето е силно зависимо от цената, ако тя е твърде висока, потребителят няма да купи продукта и търсенето ще намалее. Това обаче не означава, че намаляването на цената винаги води до увеличаване на търсенето, въпреки че в много продуктови категории може да се наблюдава такава зависимост. Ето защо маркетолозите постоянно следят търсенето. Те работят усилено за увеличаване на търсенето. Най-големият проблем възниква, когато е необходимо да се продават продукти с пасивно търсене.

Видове търсене

Тъй като има много фактори, които влияят върху покупателната способност на потребителите, могат да се разграничат различни видове търсене. Според честотата на възникване те биват ежедневни, периодични, случайни, потенциални и нововъзникващи. Решението за покупка се влияе от честотата, с която възниква нуждата. В зависимост от намеренията на купувача търсенето може да се раздели на устойчиво, импулсивно, нередовно, отрицателно, негативно, алтернативно и спекулативно. Във всички тези случаи потребителят има някаква представа за продукта и свързва качествата му със своите нужди. От гледна точка на удовлетвореността, търсенето бива удовлетворено, неудовлетворено и условно удовлетворено. В зависимост от това какво знае потребителят за продукта и способността му да задоволи нуждите му, се разграничават активно и пасивно търсене. Първият се отнася до продукти, които са "много познати" на потребителя и са придобили отчетливи и разпознаваеми потребителски свойства потребителски свойства. Вторият се отнася до стоки с пасивно търсене, за които потребителят няма или има само смътни познания за употребата и свойствата на продукта.

Класификация на стоки

Стоката е продукт, произведен за размяна и способен да задоволи нуждите на купувача. Тъй като хората имат много нужди, има и много различни продукти. Всички стоки могат да бъдат класифицирани според предназначението им. В този случай разграничаваме стоки за индивидуално, междинно и производствено потребление в зависимост от това кой купува тези стоки и с каква цел. В зависимост от начина, по който ще се използва продуктът, се прави разграничение между стоки за дълготрайна употреба, потребителски стоки и стоки за еднократна употреба. Можем да разделим продуктите на хранителни и нехранителни, дълготрайни и нетрайни. Съществува и класификация на стоките според вида на търсенето им. В този случай се разграничават стоки:

• Ежедневно търсене. Това е нещо, което хората купуват почти всеки ден. Храни, детергенти, домакински продукти. Когато купуват тези стоки, хората са склонни да действат по обичайния начин, без да се замислят за покупката.
• Периодично търсене. Покупка се извършва, когато даден артикул е изчерпан. напр. електрически крушки или офис консумативи. Също така, когато купува, клиентът обикновено действа по обичайния сценарий, като не отделя много време за сравняване и избор на продукти.
• Извършване на предварителен избор. Това са стоки за дълготрайна употреба, често с осезаеми цени: дрехи, обувки, мебели. Когато купува, потребителят сравнява продукти от различни продавачи, оценява качеството на стоките и дълго време избира.
• Рядко търсене. Това са предмети, които хората купуват рядко, като бижута, кожени палта, автомобили. В този случай клиентът обикновено прекарва много време в сравняване на алтернативи, избор и оценка на продукти.
• Сезонно търсене. Продукти, които хората помнят през определени сезони на годината - ски, бански, слънчеви очила.
• Пасивно търсене. В този случай нуждата от продукта не възниква сама по себе си, а трябва да бъде изградена и стимулирана.

Характеристики на стоките

Изборът на даден продукт и търсенето му се влияят от неговите характеристики. Всеки продукт има четири основни характеристики. Това са характеристики на асортимента, количеството, качеството и стойността. При избора на продукт клиентът се фокусира върху асортимента от продукти, ако той включва повече от три артикула, потребителят смята, че асортиментът е достатъчен, и обикновено прави сравнение в рамките на една и съща марка. Например млякото на предпочитана марка предлага различна опаковка и продукт с различна масленост, така че клиентът не трябва да избира друга марка. Качествените характеристики са най-трудни за управление, тъй като потребителите имат различни изисквания по отношение на характеристиките на продуктите. Но обикновено те обръщат внимание на физическите свойства на продукта, както и на неговата опаковка, известност, престиж, които се формират от маркетинга. Количеството е физическа оценка, така че потребителят гледа теглото, броя на парчетата в опаковката и я претегля според нуждите си. Ценовите параметри се използват от купувача за оценка на неговата покупателна способност. Те също така правят разграничение между естетическите, ергономичните и екологичните характеристики на продукта. Възможно е също така да се оцени даден продукт от гледна точка на потребностите на купувача. В този случай можем да говорим за познати и необходими продукти, както и за продукти с пасивно търсене. Те се характеризират с различна степен на осъзнаване на необходимостта от закупуване на. Необходимите продукти са известни на купувача и той знае как ще задоволи нуждите му, докато при вторите продукти това не е така. Тя трябва да се формира от маркетинговите комуникации.

Характеристики на продуктите с пасивно търсене

Търсенето може да бъде изразено, когато клиентът знае, че той да купуват, за да задоволят потребностите си, и латентни или пасивни. В този случай потребителят обикновено не се замисля за задоволяването на някои потребности и поради това не обръща внимание на определени групи продукти. Те се наричат продукти с пасивно търсене. Според известния теоретик и практик в областта на маркетинга Ф. Kotler, - надгробни плочи, гробищни парцели, застраховки. Основната характеристика на тези стоки е, че потребителят изобщо не мисли за покупката им, няма доброволна нужда, която би могъл и искал да задоволи с помощта на тези стоки. Например повечето хора не се замислят за рисковете от пожар или наводнение, които могат да причинят сериозни щети на дома им. Единствено застрахователният агент може да осъзнае нуждата на човека от сигурност и да го подтикне да закупи застрахователна полица. Интересно е, че човек, който веднъж закупи продукт с пасивно търсене, по-лесно ще повтори покупката и дори може сам да я инициира.

Потребности и различни видове стоки

Лицето купува, за да задоволи потребност, да намали дискомфорта си. В този случай физиологичните нужди са съпроводени от силно изразено усещане за недостиг и човек няма нужда да изразходва ресурси, за да ги признае. Затова продуктите, с които той може да задоволи тази нужда, винаги привличат вниманието на купувача. Готови са да се запознаят с тях, да ги сравняват и оценяват. неосъзнатите или неоформените нужди могат да бъдат задоволени чрез специални продукти, които хората обикновено не мислят да купуват. Например, продуктите с пасивно търсене включват различни технологични продукти. Кой потребител би си купил енергоспестяваща крушка, ако търговците не се стремят да информират потребителите за екологията и ресурсите на Земята?? Днес тези продукти вече не са в категорията на пасивното търсене. Това обаче изисква много усилия и разходи от страна на производителя.

Примери

Най-трудните за популяризиране продукти са тези, които са пасивно търсени. Примери за стоки в произведенията на F. Котлер е надгробни камъни, места в гробища. Но има и по-малко радикални примери за такива стоки. Например, кой би си купил крачкомер, ако търговците не му казват, че е необходимо много усилие и разходи, за да здраве трябва да направите определен брой стъпки? Към тази група спадат различни продукти на ноу-хау, като например технологията на камерите в мобилните телефони. Производителите трябва да разкажат на хората в своите съобщения защо се нуждаят от тях, така че те да започнат да се нуждаят от тях.

Разработване на продукти

Днес повечето продукти са създадени, за да конкретна нужда. Възможно е потребителят все още да няма такава нужда. Но тя ще бъде оформена така, че да продава продукти с пасивно търсене. Списъкът с такива елементи е доста дълъг. Например производителите на джаджи, преди да пуснат нов продукт, мислят каква нужда може да се създаде у хората, за да ги накара да го купят. Например въвеждането на познатия вече уред multicooker беше съпроводено от интелигентна комуникация, в която на домакините беше обяснено, че могат да спестят време и усилия, като използват новия уред.

Маркетинг на специални продукти

Поради специфичните си характеристики маркетингът на продукти с пасивно търсене има и особености. На първо място, те се състоят във факта, че за популяризирането на такива продукти са необходими значителни усилия. Необходима е дълга, активна и понякога агресивна комуникационна кампания, за да се накарат потребителите да обмислят покупка. Например, за да се насърчат хората да купуват застрахователни полици, е необходимо да се предизвика реален страх у тях, който те биха искали да облекчат чрез закупуване на застраховка.

Мърчандайзинг

Възможностите за промоция често са под формата на реклама в точките на продажба. Това може да стане чрез специална експозиция, създаване на специални зони за тези групи продукти. Например пасивните потребителски продукти в аптеката често се излагат в "горещата" зона на касата, за да могат потребителите да направят импулсивна покупка. Малки витаминни блокчета, хранителни добавки, продукти за първа помощ - обикновено не се замисляме за закупуването на тези неща. Но когато ги види, може да купи.