Sullivan's nod - какво е това? Методи за увеличаване на продажбите в ресторант за сервитьори

Добрият сервитьор е човек, който умее не само да сервира храната, но и да я продава на гостите. На пръв поглед може да изглежда, че в това няма нищо сложно, но това не е така. Увеличаването на продажбите зависи от уменията на персонала на заведението. Съществуват много техники за увеличаване на печалбите. Голяма част от тях се основават на тънкостите на психологията.

В тази статия ще намерите подробна информация за това какво представлява възглавницата Sullivan в ресторант и кога да я използвате. Можете също така да разберете какви други техники за продажба съществуват в заведенията за обществено хранене.

"Кимване на Съливан": какво представлява?

Този метод се използва за създаване на подсъзнателно внушение за закупуване на един конкретен артикул от списък с подобни артикули, които са били изразени от сервитьора или бармана. Например, има редица елементи, които трябва да бъдат да продава точно Днес, но не винаги гостите ги избират. В такъв случай персоналът трябва да включи своя чар и докато разговаря с клиентите, просто леко да кимне, казвайки с жест: "Това е най-добрата позиция".

Според ресторантьори кимването с глава (кимване на Съливан) работи в 60% от случаите. Ако например дадена марка вино е изчерпана в бара, можете да я продадете много по-бързо, като използвате тази техника. Затова кимването на Съливан е първата техника за продажба в ресторантьорския бизнес, която всеки сервитьор или барман трябва да овладее.

Техниката за изпълнение

Кимването на Суливан се прави с леко навеждане на главата (около 10-15 градуса). Това трябва да се прави, когато сервитьорът трябва да продаде определен продукт. Когато изброявате храни или алкохолни напитки, когато става дума за правилния елемент, трябва да се кимне с глава.

Важно е кимването да е видимо, но достатъчно фино, за да може гостът да го забележи, без да подозира. Когато това е важно Допълнете жеста с искрена и приветлива усмивка.

Какви други техники има??

Кимването на Съливан не е единственият начин за увеличаване на продажбите в ресторантите. Заслужава си да споменем и други ефективни техники, което ще насърчи гостите да поръчват повече храна и напитки.

Така че, в допълнение към кимването на Съливан, съществуват следните техники:

• "Коледната елха".
• "Верига от асоциации".
• "Принципът на Щирлиц".
• "Задължителен десерт".
• "Между другото.".
• "Продажба на вкусове".

Всяка от тях заслужава да бъде обяснена по-подробно.

Метод на рибената кост при продажбите в ресторанти

Подобно на кимването на Съливан, "рибената кост" е чудесен начин за увеличаване на продажбите на продукти от менюто. Основава се на правилния ред на въпросите, които трябва да се зададат на госта.

Представете си следната ситуация: Гост идва за първи път в ресторант, сервитьорът му сервира менюто и си тръгва за малко. Човек, който седи сам със списък с ястия, разглежда състава им и избира салата, основно ястие и десерт. Независимо дали се ръководи от бюджета или от личните си предпочитания, той може да поръча несъвместим набор от ястия или да избере неподходящи напитки. След като изяде поръчката си, може да почувства тежест в стомаха или дискомфорт послевкус на алкохол, които не се съчетават с някое от ястията. Долна линия? Той/тя ще бъде разочарован/а от ресторанта, защото ще има неприятни асоциации с мястото. За да се избегне подобен пропуск, в ресторанта е измислена техника за продажба, наречена "рибена кост".

Задачата на сервитьора е да съкрати времето, необходимо на госта да избере поръчката си, като го преведе през менюто и му зададе следните въпроси:

1. "Искате лека закуска или обилно ястие??"Въз основа на отговора трябва да преминете към предястия, салати, десерти или топли ястия.
2. "Искате ли да поръчате месо, риба, морски дарове или зеленчуци??" След този въпрос гостът преминава към правилния раздел на менюто, без да губи време в търсене на ненужна информация.
3. "Какви напитки предпочитате??" Въз основа на отговора препоръчайте напитката (алкохолна или безалкохолна), която би била най-подходяща за избраното ястие.

Тези въпроси са основни, но могат да бъдат допълнени с много други. Най-важното е те да помогнат на госта да вземе решение за поръчка по-бързо и да бъдат полезни.

Сервитьорът трябва да знае колко добре работи този метод:

1. Познавайте безупречно менюто и бъдете готови да реагирате бързо на всички въпроси на гостите относно менюто.
2. Не бъдете настоятелни. Важно е да запомните, че този метод работи и в двете посоки - за увеличаване на продажбите и за удовлетворяване на гостите. Затова всички въпроси трябва да са кратки и ненатрапчиви.
3. Да знаете как се допълват хранителните продукти.
4. Знаете какви напитки трябва да се сервират към различните ястия.

Използвайки метода на практика, сервитьорът може сам да определи кои въпроси му помагат да увеличи продажбите.

Веригата от асоциации

Този метод на продажби в ресторанта е чудесен начин сервитьорът да увеличи средната сметка с поне 50% от първоначалната сума. Предполага отлично познаване на менюто, съвместимостта на храните и активно взаимодействие с гостите.

Методът работи по следния начин: гостът прави поръчка, а сервитьорът предлага съпътстващо ястие или напитка. Например човек поръчва пържола и гарнитура. В този случай сервитьорът има възможност да му предложи малко зеленчуци, допълнителен сос или чаша вкусно вино.

Принципът на Щирлиц

Този метод, разбира се, е малко по-сложен за използване от рибената кост или кивота на Съливан. "Оперативното ръководство" се основава на разсъжденията на едноименния герой от филма "Съливански кивот"Седемнадесет мига от пролетта". Мисълта му Първото нещо, което хората запомнят по много специфичен начин, е да запомнят и възприемат най-добре това, което е било казано първо, и това, което е било казано последно.

Ако задачата на сервитьора е да продаде определен артикул, той трябва да структурира разговора по следния начин: "Бих искала да препоръчам пай с черешово сладко, тарта с крем и ябълков пай. Бих искал да отбележа, че тартата с черешово сладко се приготвя по оригиналната, тайна рецепта на нашия главен готвач, който я е научил по време на курс по готварство във Франция.". Ако добавите няколко детайла към предложението си, гостът ще насочи вниманието си към това конкретно ястие.

Това е най-често полезно, когато искате да продадете продукти, чийто срок на годност изтича, или когато това е ястието, което може да се приготви най-бързо. Вторият вариант позволява на сервитьора да обслужи масата възможно най-бързо в час пик.

Десерт, който трябва да опитате

Някои хора, след като са изяли основното ястие, предпочитат да хапнат и нещо сладко. Ако гостът не е поръчал десерт веднага, не забравяйте да му го предложите, след като приключи с поръчаното. Важно е да наблюдавате гостите си и да имате време да използвате тази техника веднага след като са приключили с основното си ястие и все още не са имали време да поискат сметката. При поискване на десерт сервитьорът може да използва и техниката на кимане на Щирлиц или Съливан. Това му дава възможност не само да увеличи общата сума на чека, но и да продаде храната, която иска.

Важно е обаче да не се колебаете. Трябва предварително да отворите менюто на страницата с десертите, да попитате клиента и веднага да му покажете артикулите. Важно е да задавате въпроси без префикс ("Искате ли да си поръчате десерт??"). Тази формулировка се препоръчва да забравите за нея напълно. Най-добре е да използвате техниката на "утвърдителния въпрос": "Искате ли десерт??"По този начин сервитьорът дава на човека възможност да избира предварително. Ако използвате въпроси с префикс "не", клиентът вероятно ще откаже.

Техниката "между другото"

Идеята на тази техника за продажба е да предложите нещо на госта, като започнете с "между другото". Струва си да се отбележи, че тази техника е много гъвкава. Тя може да помогне за продажбата на непопулярни продукти в менюто или винената листа.

На практика това може да изглежда по следния начин: "Между другото, обърнете внимание, "Между другото, препоръчвам ви да опитате нашата характерна тиквена супа..." или "Между другото, препоръчвам ви да опитате нашата характерна тиквена супа... Тя не само ще задоволи глада ви, но и ще ви стопли в този дъждовен ден". Подчертаването на детайлите с тази дума ще засили ефекта на офертата.

Продажба на вкуса

Кимването на Съливан и други техники няма да проработят, ако сервитьорът не може да опише естетически вкуса на ястието. Той трябва да се ръководи не само от наименованията на продуктите, но и от техните вкусове и качества. Можете само да си представите мислите, които биха минали през главата на клиента, ако го попитат: "Дали това ястие ще е прекалено пикантно??"Не знам, не съм го опитвал.". За да се избегне подобен провал, управителят или ръководителят на заведението трябва да обърне необходимото внимание на обучението на персонала.

Важно е хората, работещи в ресторанта, да познават менюто, да знаят съдържанието на храната и да умеят да я описват. Цялостният успех на продажбите и увеличаването на средната сметка зависят от правилното представяне.

Освен това естествеността е важна. Ако храната се описва с много епитети като "прекрасна", "превъзходна", "изискана" и т.н., това е много добър начин за продажба., тогава гостът няма да може да си представи магията на вкуса. Най-доброто от всички използвайте думи като "нежен", "сочен", "освежаващ", "ароматен". Това е вид презентация, която продава. Важно е клиентите да се наслаждават на гастрономическото изживяване - от разговора с персонала до храненето.

Какви тактики и техники да избягвате?

За да постигнете по-високи продажби, не е достатъчно да знаете как да използвате описаните по-горе техники. Освен това трябва да научите как да не продавате храни и напитки.

Понякога персоналът придобива навици за обслужване на клиенти, които разрушават цялата концепция на заведението. Първата и най-важна от тях е преждевременното затваряне на чека. Страхът, че гостът ще си тръгне, без да плати, кара сервитьорите да донесат сметката възможно най-бързо и да съберат плащането.

В психологически план гостът смята посещението си за приключило. Той е приключил с храненето си и иска да се отправи към изхода. Ако обаче човек е поръчал топла храна и салати, може да помисли и за десерт, когато приключи храненето си. Или може да си купи допълнителна напитка. Ето защо, за да не пропуснат възможността да увеличат позициите в чека, сервитьорите не трябва да носят сметката наведнъж. Те просто трябва да следят отблизо своите гости ако има такива ако подозирате, че лицето може да не плати за храната, трябва да информирате управителя или управителя на имота.

Друга грешка е страхът да се предлагат скъпи продукти от менюто. Често сервитьорите се страхуват, че гостът може да си помисли нещо от рода на "предлагат ми най-скъпите ястия, значи просто се опитват да спечелят пари от мен". Има гости, които могат да си позволят вкусна и скъпа храна или напитки, а други, които просто се ласкаят, че са смятани за богати (дори и да не могат да си позволят да харчат). Ето защо се изплаща да предлагате скъпи продукти без страх.

Друга тактика, която сервитьорът трябва да избягва, е да изброява твърде много ястия. Помнете техниката "рибена кост", която прави комуникацията с гостите кратка, но конструктивна. Ако сервитьорът действа като "живо меню", клиентите вероятно ще го помолят да напусне и сами ще проучат продуктите. Затова е важно да се съсредоточите само върху няколко елемента, които сервитьорът ще предложи на гостите. Важното е да накарате гостите си да ги опитат.

Друга техника за обслужване, която се проваля, е прекалената натрапчивост. Трябва да се помни, че сервитьорът е човек, който трябва да помогне на госта. Въпреки това, не се отнасяйте покровителствено към посетителите. Важно е да следите внимателно какво се случва на масата и да бъдете там или в полезрението им в точния момент. Освен това не си струва да се налагат храни и напитки на клиентите. Винаги се водете от техните желания и предпочитания. Не бива да се забравя, че натрапчивостта и натрапчивостта могат да развалят настроението на клиента, а оттам и имиджа на заведението.

Техники за увеличаване на размера на бакшиша

Всеки сервитьор знае, че ако обслужва добре гостите, може да разчита да спечели допълнителни пари под формата на бакшиши. Важно е обаче да спечелите клиента.

Изследователите са установили, че най-добрият начин за това е да се повтаря това, което казва гостът. Психологическият ефект на подобен трик е поразителен. Сервитьорът трябва само да слуша внимателно какво казва гостът и да използва думите, изречени от посетителя, по подходящ начин в своята фраза.

Заключение

Кимването на Съливан и други техники за продажба ще увеличат средния чек в заведението. Най-важното е да ги овладеете така, че да изглеждат естествени.

Мениджърът на ресторанта може да проведе специални обучения със самия персонал или да покани експерти. Това ще помогне за обучението на сервитьорите да продават артикули от менюто, така че гостите да са доволни и да не съжаляват за похарчените пари. Чрез обучение на барманите и сервитьорите в основните техники, изброени по-горе, заведението има потенциал да увеличи продажбите си повече от два пъти.