Какво представляват стоките за предварителен избор

Преди да опишем какво представлява продуктът за предварителен избор, нека започнем с едно също толкова важно определение. Именно определението дава възможност за по-добро разбиране на термина. Потребителските стоки включват не само стоки, но и услуги, предназначени за крайния потребител, който ги използва за собствени цели.

Определение

Потребителите купуват невероятен брой различни стоки. За удобство експертите ги класифицират в няколко категории. Стоките за предварителен избор са едни от тях. Той има някои уникални характеристики.

Тази категория се отнася до продукти, които потребителите сравняват с подобни варианти, преди да ги купят. Като най-важни критерии се използват цената, външният вид, качеството и някои други характеристики.

Примери

Предварително избраните стоки включват автомобили, електрически уреди, дрехи и някои други категории. Те напълно отговарят на горното определение. Това са тези, които клиентите внимателно сравняват с други възможности, преди да ги купят.

Примерите за продукти с предварителна покупка са съвсем прости и изглеждат познати на всеки потребител. В края на краищата, вие също можете да посетите магазин и да сравните няколко варианта, като изберете най-привлекателния. Например, купуването на евтини мебели.

Класификация

Ако говорим за продукти за масово потребление, експертите отдавна са ги класифицирали в няколко категории. В допълнение към предварително подбраните елементи те включват и няколко други. Нека разгледаме по-отблизо някои от тях.

• Ежедневни стоки.
• Стоки със специално търсене.
• Продукти пасивно търсене.
• Ежедневни стоки.

Тази категория се отнася до неща, които клиентите купуват често, без да се замислят много или да сравняват няколко варианта. Например, те са тютюневи изделия, също и вестници или сапун.

Ако разгледаме по-отблизо тази категория, можем да разграничим стоки, които потребителите купуват редовно или внезапно, или когато имат нужда. Например. някои хранителни продукти могат да се купуват редовно. Случайните покупки често включват дъвки, бонбони и други дребни предмети, които се появяват на касите в супермаркетите. Когато имат нужда, те купуват стоки, които внезапно се появяват. напр. течност против замръзване за автомобили се изисква при ниски температури. Особеността на тези стоки е, че когато възникне търсене, те започват да се продават в много търговски обекти. Това е така, защото никой търговец на дребно не иска да пропусне печалба, като се възползва от повишеното търсене.

Специални стоки

Те имат уникални характеристики. Готови са да положат допълнителни усилия, за да купят тези продукти. Те могат да бъдат например високопрофилни iPhone-и, някои автомобили и т.н. д.

Уникална характеристика на специалните стоки е, че при покупката им потребителите избягват да правят сравнения. Купувачите предпочитат да отделят време за търсене на желания продукт, вместо да го сравняват. Любопитно е, че дори няма значение къде се намира търговецът на дребно. Това не е важно за купувачите, които се интересуват от специализирани стоки.

Стоки с пасивно търсене

Тази категория включва продукти, за които клиентите не знаят или просто не мислят да купуват. Например, някои новости на потребителския пазар са дълготрайни Стоки с пасивно търсене. Стига да не се предлагат активно на пазара, за да предупреждават потребителите за наличието на определени продукти.

период на използване

Ако класифицираме стоките въз основа на този фактор, ще установим, че всички потребителски стоки могат да бъдат разделени на стоки за краткотрайна употреба или, обратно, на стоки за дълготрайна употреба. Това налага някои особености при продажбата им.

Стоките за краткосрочна употреба обикновено са по-евтини и следователно се продават по-лесно. Дълготрайните стоки, напротив, имат висока цена и поради това изискват по-внимателен подход към тяхната продажба. Често купувачите трябва да бъдат убеждавани или привличани от благоприятни условия.

Набор от предварително избрани елементи

Вече знаете какво представлява. Специалистите също така разграничават в тази категория сходни стоки и тяхната противоположност, т.е. несходни. Нека го обсъдим допълнително.

Подобни продукти се възприемат от потенциалните купувачи като продукти с едно и също качество, но на различна цена. В този случай продавачът трябва да обоснове цената, като предостави някои аргументи за продавания продукт.

Несходните стоки включват например дрехи. Външният вид може да е по-важен от цената. Евтините мебели също се класифицират като разнородни стоки. Особеността на продажбата им е, че продавачът трябва да разполага с доста широка гама от продукти, за да задоволи нуждите на най-голям брой клиенти. Освен това продажбите могат да бъдат увеличени чрез професионални консултанти, които са отлично запознати с гамата и свойствата на предлаганите продукти и винаги са готови да помогнат на клиента при избора му.

Изследвания

Преди да пуснат нов продукт на потребителския пазар, производителите обикновено провеждат проучвания. Тя трябва да е доста задълбочена и да отчита много нюанси, като се започне от формирането на целевата аудитория и се стигне до проучване на конкурентите. Колкото повече подробности съберете, толкова повече ще можете да удовлетворите потенциалния потребител. Това в крайна сметка се отразява на нивото на продажбите.

Пазарното проучване на конкурентните предимства на продуктите за предварителен избор може да направи продукта уникален и различен от другите предложения на пазара. Това може да бъде направено вътрешно или от външна агенция.

Изследването започва с предварителна информация. Например, обратната връзка, получена от клиенти. Важно е също така да се проучи опитът на конкурентите.

На първо място, експертите определят колко привлекателен е пазарният сегмент, в който в бъдеще ще се продават стоките за предварителна покупка.

Струва си да се отбележи, че събирането на информация е труден етап от всяко пазарно проучване. Това е така, защото голяма част от необходимата информация попада в категорията на търговските. Поради тази причина тя не може да бъде намерена в отворените източници.

Въпреки това, ако пазарното проучване е проведено успешно, то може да предостави много информация за конкурентни предимства на продуктите, които са предварително заявени, и след това да ги използва за подобряване на търговския успех.

Как потребителите вземат решения за покупка?

Когато става въпрос за ранни потребителски продукти, потенциалните купувачи трябва да инвестират много време и усилия, за да вземат окончателно решение.

Това се предхожда от внимателно сравнение на важни за потребителя критерии. Като правило на преден план излизат следните показатели:

• цена;
• качество;
• лекота на използване;
• външен вид.

Ако знаете на какъв етап вземане на решения това позволява на професионалния продавач да го убеди по-бързо да купи. Струва си да се каже, че много зависи от степента на осведоменост за даден продукт, от който се интересува потенциалният купувач.

Една стандартна опция може да се състои от следните стъпки:

• осъзнаване на необходимостта;
• Събиране на информация за продукт, който представлява интерес за потребителя;
• вземане на решения.

В момента, в който влезе в търговската зала, той се сблъсква със специфична среда. Ако той не е решил и се съмнява, професионалният търговец може да го убеди да вземе своята страна. Освен това първоначалната покупка обикновено отнема повече време и е много по-трудоемка. Вторичната покупка е по-бърза. Всъщност клиентът работи по същия начин, както преди. Поради това усилията на продавача няма да са толкова големи, колкото при осъществяване на първоначалния контакт.

Изглежда, че на етапа на вземане на положително решение отношенията между продавача и купувача трябва да приключат. Това обаче не е точно така. За дългосрочно сътрудничество реакцията на покупката е също толкова важна. Ако се интересувате от нещо повече от еднократна продажба, трябва да положите известни усилия, за да накарате купувача да бъде доволен и да се върне отново. По-специално, не пренебрегвайте качеството на стоките.