Аргументативна реч: техники за убеждаване на хората, обмислен текст и добри примери

Феноменът вяра се прилага на практика във всички сфери на живота. Целта на аргументативната реч е да убеди събеседника в обосновката на определено действие, заключение или решение, както и да докаже и обоснове неверността или истинността на тази или онази теория. В процеса на говорене е важно речта на оратора да бъде да се основават на аргументи да убеди слушателите в правотата или истинността на основната теза, да ги убеди в правилността на изразените идеи.

Убеждаване и внушение: каква е разликата??

Когато ораторът произнася аргументирана реч, слушателят може да остане с впечатлението, че ораторът иска да наложи определени нагласи и мисли. За да избегнем по-нататъшно объркване, ще разгледаме двете понятия поотделно. Убеждаването действа като предаване на определено отношение или информация на друго лице. Нека вземем пример от живота, когато родителите или учителите насърчават да бъдем честни, за да помогнем на тези, които имат нужда от това. В процеса на аргументирана реч, независимо дали става дума за научен спор или за обикновена битова ситуация, слушателят разбира гледната точка на оратора и решава дали да се съгласи с казаното. Следователно убеждаването е съзнателен процес на възприемане на информация и приемането ѝ като собствено отношение.

Влиянието, за разлика от убеждаването, се счита за по-агресивно психологическо въздействие, чрез което може да се наложи определено отношение на опонента, като се заобиколи неговото критично мислене и съзнание. Самият процес обикновено се извършва под натиск или хипноза, което включва подсъзнателно въздействие, като се оставя на получателя да асимилира информацията.

Видове публично говорене

Публичното говорене винаги е свързано с проучване на определена тема. Начинът на оповестяване обикновено зависи от вида на изказването, което се разделя на:

• Информативен тип реч - има за цел да предаде основна информация под формата на съобщение, доклад, лекция, послание, анотация.
• Епидеистична реч - използва се при тържествени случаи. Основната цел на оратора е да стимулира и убеди аудиторията.
• Аргументативният тип реч има за цел да убеди аудиторията в правилността на дадено мнение. Целта е да се докаже, че ораторът е прав, и да се убеди аудиторията да се съгласи с неговата гледна точка по спорен въпрос.

Техники и методи за убеждаване

В днешно време в учебната и научната литература могат да се намерят много техники за активна аргументативна реч. За да направите речта си по-ярка и убедителна, трябва да познавате някои техники. Предлагаме ви да разгледате методите за убеждаваща аргументативна реч с примери от текстове, които са най-популярни и значими в бизнес междуличностната комуникация.

Основен метод

Същността на този метод е да се обърне директно към събеседника, като важен аспект е да се представят фактите, които са в основата на доказателствата. Основен метод този метод използва статистически данни и числени примери, които са отлични за подкрепа на ключови моменти. Струва си да се отбележи, че във всеки делови разговор предоставянето на цифри винаги е много по-привлекателно за опонента, отколкото думите. Когато използвате статистически данни в разговор, е важно да бъдете умерени: твърде много цифрова информация може да отегчи аудиторията. Струва си също така да се отбележи, че небрежно обработеният статистически материал може да подведе зрителите. Ето един пример за аргументирана реч според фундаменталния метод, която може да дезинформира слушателите.

Деканът на университета дава статистически данни за завършилите. Това показва, че петдесет процента от студентките са били бременни по време на дипломирането си. Тази статистика е впечатляваща, но впоследствие се оказва, че сред ораторите е имало само две момичета и едното от тях е било бременна по това време. Ето защо, за да бъде статистиката показателна, е необходимо тя да обхваща голям брой явления, събития и хора.

Метод на сравнение

Този метод ще бъде ефективен, ако сравненията са добре и внимателно подбрани. Сравненията придават на речта на оратора голяма сила на внушението и изключителна яркост. Сравненията с явления и предмети, които са добре познати на опонента, могат да направят твърдението по-силно и по-смислено. Помислете за Примери за текстове аргументирана реч на този метод:

• "Много учени сравняват Антарктида със Сахара, защото имат обща ниска стойност на валежите от един сантиметър годишно".
• "Животът в Африка може да се сравни с живот във фурна без вода".

Методът на противоречието

Той не се използва често в аргументирана реч и има предимно защитен характер. Този метод се основава на идентифициране на противоречия в разсъжденията, както и в аргументите на опонента, и фокусиране върху тях.

Методът "да, но..."

По правило се използва, когато човекът вече има отрицателно мнение за нещо. Методът "да, но..." позволява разглеждане на въпроса от различни страни. Например, служител идва при началника си с искане за заплата, в противен случай ще бъде уволнен. Той обяснява аргументите си по следния начин: че в други институции плащат много повече за същата работа, че е трудно член на семейството да живее с такава сума и т.н. п. След като изслуша подчинения, началникът отговаря "Всичко това е вярно, но сте пропуснали няколко фактора: на пазара на труда има малко свободни работни места в тази област, но има много специалисти в нея, което предполага, че е трудно да се намери работа на подобна позиция. Освен това трябва да се съглася, че заплатите ни са малки, но за разлика от много други компании ние осигуряваме пълен социален пакет..". След такава аргументирана реч подчиненият няма друг избор, освен да се съгласи с работодателя.

Методът на бумеранга

Ако се използва правилно и с доста остроумие, този метод дава възможност да се използва "оръжието" на събеседника срещу самия него. Този метод не съдържа силата на доказателството, но помага да се направи силно въздействие върху аудиторията. Като пример може да се разгледа ситуация от живота на известен поет: в една от речите си пред жителите на Москва и нейните райони Маяковски е попитан: "Каква националност сте? Тъй като сте от Багдати, можем да предположим, че сте грузинец, да?" От своя страна Владимир Владимирович отговори: "С руснаците съм руснак, с германците съм германец, с грузинците съм грузинец". В този момент от публиката постъпва следният въпрос "И сред глупаците?" На това Маяковски отговаря спокойно: " За първи път съм сред глупаци".

Метод на дисекция

В класификацията на активните методи на аргументативната реч специалистите разграничават този метод, който се използва доста често в диалога, дискусията и разговора. Същността му е контрааргументация: анализиране на казаното от опонента на части, като някои критикуват, а други одобряват. В процеса на разговора е необходимо да обръщайте внимание на реакцията на събеседника, отговора му на оценката и, воден от нея, да избере слабите места и да раздели монолога на ясно различими части: "тя е погрешна", "това е сигурно" и още един. Като пример, ето текста на една аргументирана реч: "Напълно съм съгласен с вас за качеството на новия склад, но има неща, които могат да бъдат поставени под въпрос: трудности при набавянето на суровини, големи закъснения на доставките, бавност на администрацията".

Методът на игнориране

Смисълът на този метод е следният: ако даден факт, представен от опонента ви, не може да бъде опроверган, можете просто да го игнорирате. Човек смята, че събеседникът му отдава значение на нещо, което той не смята за важно. В такъв случай тя трябва да бъде посочена и анализирана.

Методът на видима подкрепа

Този метод изисква внимателна подготовка и е подходящ, когато сте опонент. Идеята е следната: например, в хода на дискусията ораторът е представил факти, доказателства и аргументи по определена тема, а сега е ваш ред. Но си струва да имате предвид, че в началото на речта си вие изобщо не му противоречите. Насърчаваме ви също така да помогнете, като предоставите нови аргументи в негова полза. Но всички тези неща трябва да се правят единствено за външен вид. След като събеседникът и аудиторията се отпуснат, можете да преминете към контрааргумент. Грубото изложение изглежда така: "Напълно съм съгласен с вас. В подкрепа на тезата си обаче не сте посочили някои факти... (трябва да изброите кои), но това не е всичко, защото..." След това идва ред на вашите сериозни доказателства, факти, контрааргументи.

Особености на писмената форма

Целта на устната и писмената аргументативна реч е да убеди събеседника в правилността на дадена позиция, да го накара да приеме определени мнения, възгледи. Аргументите са разделени на групи според тяхното съдържание:

• Логически - насочени към ума на събеседника. Например може да бъде цитат от авторитетен източник, научни аксиоми, статистически данни, официални документи и закони, както и примери от живота или художествената литература.
• Психологически - способни да предизвикат у адресата определени емоции, чувства, вълнения, които формират някакво отношение към описвания предмет, явление, лице. Това може да включва: препратки към авторитетни източници, емоционална убеденост на пишещия, примери, които могат да предизвикат емоционална реакция у адресата (чест, състрадание, съвест, дълг и т.н.).).

Структурата на писмената реч се състои от основна теза, която плавно преминава в основните аргументи и завършва с ясно и кратко заключение.

Общи правила

За да постигнете успех в публичното говорене, трябва да спазвате някои важни правила за ефективна аргументация:

• Започнете със създаването на текст за аргументираната си реч, в който тезата е ясно и кратко формулирана.
• След това си струва да анализирате ситуацията от различни ъгли и да подготвите максимален брой аргументи.
• Преди да убедите другите в правотата си, първо трябва да убедите себе си.
• Опитайте се да застанете на страната на аудиторията или на потенциалния получател, предвидете възможните им контрааргументи и подгответе добре аргументиран отговор.
• Опитайте се да съчетаете рационални и емоционални аргументи.
• Избягвайте да внасяте излишък в аргументацията: избягвайте тавтологията, излишните думи и фрази.
• Проверка на текста на аргумента за логически грешки.
• Използвайте възможно най-универсални аргументи.
• Когато изнасяте аргументирана реч, чиито теми могат да бъдат разнообразни, пред аудитория, е важно да помните правилото за селективност на аргументите, защото в основата на всяко убеждаване стоят специално подбрани факти, като се вземат предвид образованието, социалният статус, полът и възрастта, нивото на познание, интересите, религиозната и политическата позиция на събеседниците. Струва си да се отбележи, че един и същ аргумент не може да бъде 100 % ефективен за всеки човек.

В допълнение към горното, следните три правила на известни мъдреци, използвани преди векове и намерили приложение в съвременното изкуство на убеждаването, са изключително ефективни.

Правилото на Омир

Правилото на древния поет е да се подготви внимателно за предстоящото убеждаване и да подбере само качествени аргументи в своя полза. Като цяло те могат да бъдат разделени на силни, средни и слаби. Правилото на Омир е, че трябва да се започне с най-силните аргументи, след това да се добавят някои средни, а най-силният аргумент трябва да е накрая. Що се отнася до слабите, по-добре е изобщо да не ги използвате. Не започвайте речта си с това какво искате от аудиторията и какво трябва да направи тя, за да получи положителен резултат. Такива действия могат да доведат до отхвърляне на аудиторията, така че си струва да представите аргументи в тази последователност.

Сократовото правило

Вероятно много хора са запознати с правилото "три да", чийто основател е Сократ - мъдрец, който владее до съвършенство изкуството на убеждаването. Същността на това правило се състои в това да се формулират въпросите по такъв начин, че събеседникът да не може да отговори отрицателно. Това е техника, която може умело да накара друг човек да приеме за себе си гледната точка на опонента.

Правило на Паскал

Това правило посочва колко е важно да се запази лицето на събеседника. С други думи, не си струва да притискате опонента си в ъгъла, да го унижавате в убеждаването му или да посягате на авторитета и личната му свобода. Както казва самият Паскал: "Нищо не обезоръжава така, като условие почетна капитулация.". Затова не трябва да забравяме, че убеждаването по негативен начин не работи.

Ефективност на убеждаването

Несъмнено при използването на активни техники за аргументирана реч е необходимо да се намери различен подход към всеки събеседник. Внимателно организираният процес на въздействие върху дадено лице или аудитория, с правилно подбрани техники за убеждаване, в повечето случаи трябва да доведе до желаните резултати. Но си струва да се отбележи, че не всички хора се поддават на убеждаване. Многобройни проучвания показват, че следните фактори не са засегнати:

• Лица с "беден" Хора с фантазия, които нямат способност за ярки емоционални образи и плодотворно въображение.
• Хора, които са затворени в себе си, с присъщи признаци на дистанцираност.
• Лица, които отдават по-голямо значение на собствените си чувства, отколкото на проблемите на група хора.
• Събеседници с ясни признаци на агресия, както и с ясна нужда от власт над другите.
• Хора, които са открито враждебни към другите.
• Хората с параноидни наклонности се смятат за най-трудни за убеждаване (те са подозрителни, агресивни към различни действия на други хора, формират суеверни и понякога неадекватни идеи). Хората с ясно изразено противообществено поведение също се отнасят към тази група.